こんにちは 北の熱い講師 オッケーです！
販売のプロとしてのスキルの紹介です。
お客様を観察する
以前、リモート販売のポイントをお話ししました。
先日、ＮＨＫの人気番組「プロフェッショナル」で、カリスマ販売員を紹介しておりました。
それを観て、オッケーも思い出したことがあるので紹介しますね。
販売を時系列で、
ポイント１⃣ お客様の目線
通路を歩いているお客様の目線がどこに行っているかを、１０~１５ｍ先くらいから観察する。
目線がある商品群を見ている。
目線が泳いでいる、特定ではなさそうだ。など
ポイント２⃣ お客様の全身を観る
お客様の全身を観ることです。そのお客様を勝手に想像を瞬時にするという意味合いです。見るポイントは、外出着ならお買い物を楽しみにしている可能性が高いと想像する。普段着なら目的買いの可能性が高い。
コーディネートの基本色を観る。その色が嫌いな方はほぼいないという心理で、アパレル系の販売では、お奨めのキーカラーになる可能性が高いということです。
テレビのカリスマ販売員が言っていて、面白いと思ったことで、
「靴で県民性が判る」と言っていました。
大阪関西系は、原色系を履きこなす。みたいなことです。
オッケーが思い出したことで、今でもその傾向があることのひとつ。
「札幌を中心とする北海道の若い女性は、「コーディネイトで、モノトーンが好かれているということです。大昔、オッケーが婦人服バイヤーをやっていて、何年も仕掛けては、反応が今一歩であったのが、春のファッションコーディネイトで、「ハマトラ・ニュートラ」と‟ＪＪ・ｖｉｖｉ”を始めとする婦人雑誌で‟この春の一押し”と謳っていた、淡いピンク・ブルー・イエロー系のカラーコーディネイトです。本当に売れませんでした。
ポイント３⃣ 間を取る
アプローチをかけて、ニーズチックして、プレゼンをしますが、
その後に、必ず、間を取ることです。
お客様に、考える時間を取るということです。お客様に使ってる・食べているイメージを想起させるということです。
その時のお客様がお連れの方がいて、相談を始めた場合には、少し視界から消えることも必要となります。
そして、その時に重要なのが、主導権を持っているのは、誰かを見極めることです。そして徐々に主導権者にセールスをかけていくのです。主導権者を味方につけなければ、まず売れません。
ニーズチェックを復習したい方は、ご参考までに
ポイント4⃣ お客様は知っている
この傾向は強くなると思います。
特に、高額品・日常使用品などは、お客様は間違いなく事前に調べているということです。
なので、お客様は、そこそこの知識を持っているということです。
その際は、口を挟まずに、お客様のお話をお聴きすることです。
「よくご存じですねぇ～」と持ち上げることです。
ポイント5⃣ お客様を喜ばす
お客様に、お買い物を楽しんでいただくことです。
‟ウィンドーショッピング”と言う言葉があるように、特に女性の方は
気持ちの発散の清涼剤として、‟ショッピング”が存在します。
来店のお客様心理で、かなりのシェアを占めます。
でなければ、ＰＣで通販を利用するはずです。
いかがでしょうか！
感謝の気持ち
スキルを上げるには、優秀な販売員の真似をすることです。
笑顔の作り方
話し方の抑揚（ＴＶショッピングの話し方は勉強になりますよ）
間の取り方
最終提案の押し方（提案根拠を使って納得させる話術） などを
真似るのです、自分のものにするのです。
最後に一言です！
販売をさせていただいているという、感謝の気持ちが大切です！
さぁ！今日を明るく元気に行きましょう！
いってらっしゃい！
