こんにちは 北の熱い講師 オッケーです！
販売員が最低限持っているスキル
“５W３Ｈ”とは‟二ーズチェック”の手法
お客様の来店動機を探っていく接客方法で、英単語の頭文字を並べた言葉が５Ｗ３Ｈです。
ニーズチェックをリアル接客販売のイメージでお話をします。
販売の流れ=お客様の心理
下の表をご覧ください。
横軸に下記3要素を表し、縦軸にお客様の時系列行動・心理を書いたものです。
①お客様の心理（気持ち）が、販売員に良いイメージ（〇）を持つか、悪いイメージ(✖）を持つかの想定
②販売員が、お客様にアプローチをする際の行動
③販売員のお客様対応のスキル（身だしなみ・笑顔・抑揚感・商品知識・提案力など）を持っているか
お客様が、良いイメージを販売員に持ち続けなければ、購入にならないということです。
「ニーズチェック」は販売スキルの差が出る
上記8項目を駆使して、販売員がタイミングよくアプローチをかけられる販売力の有る無しが、購入金額に大きく左右します。
トータル販売が出来るかどうかということです。
販売員が「どれだけの引き出しを持っているか」ということになります。
そこで忘れてはいけない販売員の基本スキルがあります。
コミュニケーション能力
コミュニケーションスキルを使うことです！
特に、お客様と販売員の関係であれば、
「なぜ？お客様がその商品群を購入しようとしてるのか？」を
探るべくお話をお聴きするのです。
その際に詰問すると、絶対にお客様に逃げられてしまいますよ。
このパターンの販売員の多いこと！絶対ダメです！
振り子バランス
上記の図（振り子のイメージ）を頭に叩き込んでおいてください！
話す（質問する・提案する）力を５０で、残り５０がお客様の話をお聴きする力でなければ、なりません。
通常、お客様は「買わされるのでは？」と身構えているのです。
そこに、ベラベラ喋る販売員は「結構です！」となるのです。
本来のセールス
お客様のニーズの優先順位（プライオリティ―、後日記述します）をお話を伺いながら考え、商品知識の引き出しを全部開けて、基本3点に絞り込んで、商品提案を行わなければいけません。
その時に、お客様がその商品を利用しているシーンがイメージできるように（そのことを「想起する」と言いますが）提案をしなければいけません。
before-after的（テレビショッピング的）にお話し出来るとインパクトあります。
そして、お客様が想起できた商品に対してコメントした時に、さらにイメージが膨らむ提案が出来れば、お客様は、ほぼ購入に向けて、販売員と会話を始めるはずです。
お客様からデメリット的な質問が出始めると、７０％購入予定と考えて良いと思います。
なぜかというと、お客様は使っているイメージが出来て、疑問が湧いたから、解決したいので質問が出るのです。
その時に販売員が、お客様発想のデメリットをメリットに変えられるお話が出来たら、ほぼ、購入に向かうと思います。
いかがでしょうか！
どうやってスキルを磨くか？を
今後お話ししていこうと思います。
今日を明るく元気に行きましょう！
いってらっしゃい！
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