こんにちは 北の熱い講師 オッケーです!
対処療法=売上3原則の「客数」と「客単価」の改善
小売業の実店舗をイメージして、一考察をしたいと思います。
是非、お店のデータがありましたら、
コロナ前、今、計画と3つの資料を作ってみていただきたいと思います。
以前、売上の作り方でご説明しましたが、
売上を上げるのは、この3要素しかない!とお話しました。
下の図「対処療法」は、そのことを実店舗に落として、詳細に分析を行うための
マニュアル的なものです。
全てが、「戦略・戦術」です。
言い換えると、「なるべくしてなる」ということです。
必ず、会社(事業部門)の意志が働いているわけです。
当然の如く、売上は上がった方が良いのであって、図は便宜上、売上が下がった場合の想定で記入していますが、「上がった」と置き換えて読んでいただくと、売上分析・売上検証・成功事例になると思います。
「売上が目標値に届かない」からの対処となります
2つの大きな要因から、調べて行きます。
”客単価”と”客数”です。
先ずは、”客単価”からの説明です。
客単価=ひとりのお客様が購入した金額
と、定義されています。
さらに、2つの要因があります。
1品単価=購入商品の価格
買上点数=お客様が1度に購入した商品点数
事例を挙げましょう。
1品単価
品揃え(展開)面からの戦略です
・品揃え計画の分類上において、どのくらいの品種(sku)を展開するか
・品種のグレード・価格帯の幅をどう設定するかです
・基本的展開数は「松竹梅理論」がベースです
例として、”ネクタイ“としましょう
中心(一番売れている価格帯・ボリュームゾーン)価格を7,000円としましょう
アッパーゾーンを10,000円~に設定します
高級ブランドイメージ品を核にして、高級シルク素材品も品揃えします
バジェット品を5,000円として、プライベートブランド(PB)を中心に据えます
納入原価率は 10,000円以上は80%
7,000円以上は70%
5,000円以上は60%(PB商品含む)
品揃えバランスは 10,000円以上は 30%シェア
7,000円以上は 50%シェア
5,000円以上は 20%シェア
展開(VP)方法は 10,000円以上は ステージ展開
7,000円以上は 棚什器と壁面展開(ボリュームある魅せ方)
5,000円以上は 後方棚什器1台で重ね展開
・上記戦術が、売上データとして、ズレがないかを日々検証します
1品単価が下がっている要因としては
・アッパーゾーンの品揃えに良品が少なくなっている
・ボリュームゾーンの展開シェアが高くなっている
・バジェットゾーンの展開が多すぎる
・売れ筋商品の売上シェア70%で展開は60%シェアがベターな展開です
接客面での考察
・基本接客は、ボリューム➡アッパー➡バジェットです
・魅せ方、3点提案方式(お客様の目線には3種類に絞ってお見せしていくこと)
・笑顔接客になっているか
・振り子バランスの会話を実践しているか
・5W3Hのニーズチェックが実践されているか
・魅せ方の所作、特に指先の使い方が綺麗に見えているか
・素材・ブランド説明が出来ているか
・コロナ禍接客の距離を取って、お客様にストレスを与えていないか
・尾行販売になっていないか
買上点数
品揃え面から
・トレンドを押さえているか
・色、柄に偏りがないか
・ブランド数に変化はないか、特に減少していないか
・売れ筋商品の確保がなされているか
展開面から
・VPが崩れていないか、魅力あるPOPになっているか
・ÝシャツコーディネイトのVPがなされているか
・定数、定量が守られているか
接客面から
・笑顔接客になっているか
・振り子バランスの会話を実践しているか
・5W3Hのニーズチェックが実践されているか
・素材・ブランド説明が出来ているか
・「もう一本‥」アプローチが最後に出来ているか
買上客数
品揃え面から
・バイヤーの人事異動がなかったか
・取引先の変更がないか
・トレンドを押さえているか
・来店客の客層の変化はないか(性別・年代など)
・色、柄に偏りがないか
・展開ブランド数に変化はないか、特に減少していないか
・売れ筋商品の確保がなされているか
展開面から
・VP担当者の人事異動はなかったか
・定量・什器の展開台数の変更がなかったか
・定量・什器の展開場所の変更を行ったか
・VPが崩れていないか、魅力あるPOPになっているか
接客面から
・扱い商品と販売員(性別・年代・感性など)との間に
ギャップが生まれていないか
・笑顔接客になっているか
・振り子バランスの会話を実践しているか
・5W3Hのニーズチェックが実践されているか
・素材・ブランド説明が出来ているか
・再来店をいただけるお見送りができているか
動員面から
・広告費に変更がないか
・広告媒体の変更を行なったか(新聞からメルマガ配信など)
・ポイントカードをお奨めしているか
・来店ポイントアップを日を決めて行っているか
入店客数が減った“場合は、
・ビルの環境の変化が想定されます
・商圏に変化が生まれる(大型商業施設の開閉店など)
いかがでしょうか!
対処療法=売上3原則の「客数」と「客単価」に特化して、
あらゆる角度から検証すると、見えてくる状況に対して、
“PDCA”サイクルで廻すことを、繰り返すことです。
そのためにも、リアル店舗の場合は、責任者は、
絶えず、売場現場に立ち、スタッフとコミュニケーションを
取ることで、売上を上げるヒントが見つかります。
今日を明るく元気に行きましょう!
行ってらっしゃい!