売場の対処療法 - オッケーブログ

こんにちは　北の熱い講師　オッケーです！

対処療法＝売上３原則の「客数」と「客単価」の改善
1. 「売上が目標値に届かない」からの対処となります
  1. ”客単価”と”客数”です。

対処療法＝売上３原則の「客数」と「客単価」の改善

小売業の実店舗をイメージして、一考察をしたいと思います。

是非、お店のデータがありましたら、

コロナ前、今、計画と3つの資料を作ってみていただきたいと思います。

以前、売上の作り方でご説明しましたが、

売上を上げるのは、この3要素しかない！とお話しました。

下の図「対処療法」は、そのことを実店舗に落として、詳細に分析を行うための

マニュアル的なものです。

全てが、「戦略・戦術」です。

言い換えると、「なるべくしてなる」ということです。

必ず、会社（事業部門）の意志が働いているわけです。

当然の如く、売上は上がった方が良いのであって、図は便宜上、売上が下がった場合の想定で記入していますが、「上がった」と置き換えて読んでいただくと、売上分析・売上検証・成功事例になると思います。

「売上が目標値に届かない」からの対処となります

2つの大きな要因から、調べて行きます。

”客単価”と”客数”です。

先ずは、”客単価”からの説明です。

客単価=ひとりのお客様が購入した金額

と、定義されています。

さらに、2つの要因があります。

1品単価=購入商品の価格

買上点数＝お客様が1度に購入した商品点数

事例を挙げましょう。

1品単価

品揃え（展開）面からの戦略です

・品揃え計画の分類上において、どのくらいの品種（ｓｋｕ）を展開するか
・品種のグレード・価格帯の幅をどう設定するかです
・基本的展開数は「松竹梅理論」がベースです
例として、”ネクタイ“としましょう
中心（一番売れている価格帯・ボリュームゾーン）価格を７，０００円としましょう
アッパーゾーンを１０，０００円～に設定します
高級ブランドイメージ品を核にして、高級シルク素材品も品揃えします
バジェット品を５，０００円として、プライベートブランド（PB）を中心に据えます
納入原価率は　１０，０００円以上は８０％
７，０００円以上は７０％
５，０００円以上は６０％（ＰＢ商品含む）

品揃えバランスは　１０，０００円以上は　３０％シェア
７，０００円以上は　５０%シェア
５，０００円以上は２０％シェア

展開（ＶＰ）方法は　１０，０００円以上は　ステージ展開
７，０００円以上は　棚什器と壁面展開（ボリュームある魅せ方）
５，０００円以上は後方棚什器１台で重ね展開

・上記戦術が、売上データとして、ズレがないかを日々検証します
1品単価が下がっている要因としては
・アッパーゾーンの品揃えに良品が少なくなっている
・ボリュームゾーンの展開シェアが高くなっている
・バジェットゾーンの展開が多すぎる
・売れ筋商品の売上シェア７０％で展開は６０％シェアがベターな展開です

接客面での考察

・基本接客は、ボリューム➡アッパー➡バジェットです
・魅せ方、３点提案方式（お客様の目線には３種類に絞ってお見せしていくこと）
・笑顔接客になっているか
・振り子バランスの会話を実践しているか
・５Ｗ３Ｈのニーズチェックが実践されているか
・魅せ方の所作、特に指先の使い方が綺麗に見えているか
・素材・ブランド説明が出来ているか
・コロナ禍接客の距離を取って、お客様にストレスを与えていないか
・尾行販売になっていないか