こんにちは 北の熱い講師 オッケーです！
昨日に続き、ちょっと、『消費行動』についてのお話を。
『お客様心理』を読む
「人は何を基準にして購入するのか」ということなのです。
分かりやすく、事例でいうと、こういう話です。
同業のA店とB店と２店舗があります。
日本酒１本、同一銘柄だとしましょう。
A店 １０００円
B店 ８００円
どちらで、買います？
B店で買いますよね。２００円安いわけですから。
これが、実は、
A店は、長年使っているお店で、なかなか手に入らないお酒を
優先的に、自分のために取っておいていただけるお店だったら、
どうします？
B店で買いますか？
「いつも良くしてもらっているし、都合を利いてくれているし、
おばちゃんに世話になっているし、A店で買うか！」
と思ったことありませんか！
日本人はこの意識（義理人情的）が、強い人種と言われているのです。
時系列で考えてみると、
昭和の時代、「〇〇商店」全盛期は、まさしく、購買動向がこうでした。
「顔の見える商売」です。難しく言うと「顧客管理が出来ている」です。
平成の時代になり、大手スーパーが、地方にも進出し、品揃え、利便性、が充実、まして安価となり、「〇〇商店」は、店主の高齢化もあり、
1店が止め、1店が閉店して、「〇〇商店街」が消えて行っています。
しかしながら、しっかりとこの「顧客管理」が続けられているお店は、
‟安売り”せず、やって行けているのです。
このことを、
日本人は、日本経済は、学術的‟経済合理性”では動いていない。
実態経済は、日本人特有の‟感情”で動く経済社会である。
ということです。
ポイント経済社会
その行動を、最大に活かしているのが、「ポイントシステム」です。
ご承知の通り、‟顧客”と‟店舗”がWINWINの関係作りです。
顧客＝購入すればするほど、ポイントレートが上がって行く。
ゲーム感覚で、ポイントが貯まり、換金出来る。
ほかの人より自分のほうが得している優越感を得られる。
店舗＝顧客の各種データが得られ、MDに活かすことが出来る。
広告経費の削減になる。費用対効果のヒット率の向上になる。
1990年代に、小売業に一気に導入されたシステムです。
売る側からみると、‟囲い込み戦略”といいますが、
先ほど言った、‟お客様を他店に行かせない鎖”です。
今では、天下国家でさえ、主旨が異なりますが、
（貯蓄に回らないように、経済を廻すことが目的であったが）
ポイント配布を考える時代になりました。
ポイント女
良いことなのか、悪いことなのか、
‟ポイント依存症”の女性の多いこと、多いこと。
カゴに購入品が入っていて、折角並んだレジ列から離れる女性を
見たことがありませんか？
間違いなく、ポイントカードを持ってくるのを忘れた女性ですよ！笑
確かに、分からなくもないですよね、、、
感情的に、‟損する”意識ですね。
事実、ポイントが、銀行預金利率より高いわけですから。
まして、レートが１～３％なら、必要性が優先して購入しますが、
5%だったら、陳列棚に戻し廻りますよね。
さらには、アップポイント週間で、+２％、+５％、10倍を
逃すことは、ゲームで負けた感いっぱいです。
バッグの中の占有率が、財布よりもポイントカード入れのほうが
高い女性は、少なくないですよ。笑
ということで、格言。
・ポイントカードは絶対に持ち歩くこと
・アップポイントは逃さないこと
・同業カード保持は極力避けること、1店集中にすること
売る側理論
お話しを売る側に戻しますが、
上記のような‟ポイント女”が急増中です。
まして、コロナ禍で、消費者は歩き回らず、
ワンストアショッピング（1店舗で全部購入すること）になっています。
個人情報が詰め込まれているカード情報です。
MD上、最強です！
データを使わない手はありません。
ここには、経費をかけるべきです。
客の購買動向・履歴が見えて来ます。
仮説検証も可能です。
大手ポイントシステムに加盟して、
利便性を高めることも考慮すべきです。
ご一考をお勧めします。
今日から、3連休の方が多いですね。
北京五輪の日本人選手の応援をしましょう！
今日を明るく元気に行きましょう！
